Die Akquisition gilt generell als die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb. Der eine liebt sie, der andere hasst sie. Dennoch ist die Akquisition unerlässlicher Alltag im Vertrieb. Neben Weiterempfehlungen und einer ausgefeilten Marketingstrategie, ist es in vielen Unternehmen die Kaltakquise, die für neue Kund/innen sorgt. Mancher misslungene Akquisitionsversuch kann schon bald wesentlich erfolgreicher verlaufen, wenn Sie wenige ausgewählte Tipps beachten.
Viele Verkäufer/innen fürchten sich davor, unbekannten Unternehmen oder Personen die eigenen Leistungen oder Produkte anbieten zu müssen. Sehr oft wird man am Telefon unwirsch abgewiesen. Sätze wie „Nein danke“, „Haben wir bereits“, „Brauchen wir im Moment nicht“ sind Antworten, die jedem bekannt sein müssten, der einmal in der professionellen Akquise gearbeitet hat.
Akquirieren Sie regelmäßig am Telefon oder persönlich? Kommt Ihnen diese Angst bekannt vor? Dann kann Ihnen die richtige Einstellung zur Kund/innengewinnung helfen: Misserfolg ist eine Voraussetzung für Erfolg! Statistisch gesehen müssen Sie bei der Akquisition mehr Misserfolg haben als Sie erhoffen, denn: eine Erfolgsquote von 100% gibt es in der Akquise schlicht und einfach nicht.
In diesem Seminar erhalten Sie Praxistipps wie Sie Ihre Akquisition effektiv planen und vorbereiten, Ihre Zielgruppe genau definieren und die richtigen Ansprechpersonen finden, wie Sie mit Ablehnung und Absagen leichter umgehen können und schließlich auch, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich präsentieren.
Inhalte:
Was versteht man unter Akquisition? Akquisition – wozu?
Die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiche Akquise: Ihre Einstellung
Die Angst vor Ablehnung und andere Herausforderungen, Hindernisse für den Erfolg – Selbstsabotage
Ihre Persönlichkeit als Erfolgsfaktor, Ihre Erwartungshaltung, Motivation – was ist Ihr Antrieb?
Die Basis für erfolgreiche Akquise: Zielgruppen-Definition, Ihre Lieblingskunden: An wen wollen Sie verkaufen? Produkt- bzw. Dienstleistungsnutzen
Ihr USP
Ihr Angebot: Was wollen Sie verkaufen?
Elevator Pitch
Neukundengewinnung durch Akquise
Der Verkaufstrichter
Vor- und Nachteile unterschiedlicher Akquise-Methoden
Gesetzliche Bestimmungen
Ihre individuelle Akquisitionsstrategie, Akquise in der Praxis, Akquise-Planung
Ablauf eines Akquise-Gesprächs, Gesprächsanalyse
Akquise ist ein Marathon, kein Sprint
Buying Center (Kennenlernen einzelner Rollen)
Voraussetzungen zur Teilnahme:
Abgeschlossene Schul- oder Berufsausbildung, Erfahrung im Verkauf von Vorteil
Voraussetzungen zur Erlangung des Diploms/Zertifikats:
Absolvierung aller Abschnitte des Kurses.